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访伦茨公司中国区总经理Mr.Thomas Schaefer

     自二十世纪六十年代交流变频器问世以来,到二十世纪八十年代已在主要工业化国家广泛使用。二十世纪九十年代后,随着电力、能源的不断匮乏,人们的节能环保意识日益加强,变频传动产品的应用越来越普及。如今,变频产业得到飞速发展,变频传动产品的产业化规模日趋壮大。

      德国伦茨有限公司成立于1947年,半个多世纪来一直不懈努力,现已跻身世界知名传动产品专业制造商行列,产品遍布世界各国。伦茨不仅产品精良,而且服务完善,深得各界用户欢迎。经过多年的专心经营,伦茨已在中国建立起一个结构严谨、高效运作的市场销售体系和完善的客户服务体系。时逢伦茨北京办公室喜迁新址正式揭牌启用,借此良机,变频器网记者对德国伦茨有限公司中国区总经理Mr.Thomas Schaefer(以下简称“Mr.Schaefer”)进行了专访。

传动专家 定位高端

     据Mr.Schaefer介绍,伦茨自成立之日起,始终站在传动技术发展的前列,其产品的设计理念和技术水平始终处于同行业领先地位。在传动产品的开发和制造过程中,伦茨始终遵循通用性、开放性、灵活性的原则。现代化大规模生产手段和精湛的制造工艺造就了具有优异特性的伦茨传动产品。

      Mr.Schaefer说,伦茨在中国的业务开始于20世纪60年代,时至今日,伦茨已在中国树立了良好的品牌形象,成为在中国自动化传动领域占有相当市场份额的主流品牌之一。其业务范围遍及纺织、包装、印刷、汽车、钢铁、矿山、烟草等几乎所有机器制造行业。经过几年的努力,伦茨已在中国建立起一个结构严谨、高效运作的市场销售体系。严格的市场管理和灵活的销售策略,将使客户的利益得到最强有力的保护。对于伦茨目前在中国的发展状况,Mr.Schaefer说,伦茨现在的销售额比过去增长了50%,而且正准备在上海的周边地区建立一个大的生产基地,接下来的两到三年里他们将生产机械类的产品,如减速机等;然后会陆续上电子产品的生产线。

      对于伦茨产品的定位,Mr.Schaefer表示,一直以来,伦茨都将自己的产品定位在比较高端的位置。这主要是由于两个方面的原因:一是来源德国母公司,德国公司的定位是在高端产品。德国伦茨的宗旨是,保证他们的产品是客户可以从伦茨买到的最高端、最好的产品。二是从德国总部的生产线来说,伦茨的主要产品也是高科技、精密的产品。伦茨在中国国内的客户也主要是面向一些生产高端产品的生产厂家,而大多数厂家生产产品的主要目的都是用来出口的,所以对产品要求比较高,伦茨高端产品的品质正好符合他们的要求。

      此外,Mr.Schaefer指出,中国的产品要出口欧洲,如果是纯中国制造的产品目前在欧洲市场的竞争力不大,而中国产品,用上伦茨的某些零部件或其它的东西,竞争力就会大很多,可见伦茨的产品在国外市场上的认可度是很高的。更重要的是,从销售策略上说,伦茨的目的不是侧重零部件的销售,主要是想给客户提供一个整体解决方案。可以肯定的是,伦茨是纺织工业市场领域里的领军人,现在,伦茨在烟草、食品行业也取得了很大的成功,在橡胶及塑料行业的市场销售情况也很好,就象那些企业要为他们的客户提供整体解决方案一样,伦茨也为上述行业提供最完善的整体解决方案。

产品众多 服务完善

      我们知道,伦茨是专注于传动产品的制造商,不仅技术领先,而且产品众多。据Mr.Schaefer介绍,伦茨的产品主要分为两大类:一是电气类产品,主要有三种,包括变频器(SMD变频器、矢量型变频器、分布式机电一体变频器、物流专用电机起动器)、交流伺服驱动器及直流驱动器。二是机械类产品;也有七款,主要包括Gmotion齿轮减速机、三相交流电机、交流伺服电机、直流电机、无极变速器、小型驱动及制动器离合器。

      Mr.Schaefer说,伦茨是欧洲率先将变频技术运用于交流调速系统开发的厂家,并于上个世纪九十年代建成了欧洲第一条全自动化变频器生产线,产品以其强大的适应性使伦茨变频器广泛应用于纺织、造纸、印刷、包装、冶金、食品、汽车制造及物料运送等几乎所有的工业领域。

      Mr.Schaefer表示,伦茨新产品的生产计划已经出台,一部分针对国内市场,另一部分面向国际市场。具体来说就是,一种是全部在中国国内生产;就拿伦茨刚问世的新电机来说,不仅性能好,而且价格很具竞争性,它是在中国生产的,但伦茨对其产品品质要求严格,要绝对符合伦茨公司对产品的要求。另外一种是完全德国制造;但如果客户对时间要求比较严格的话,伦茨可以把产品零部件从德国运来,在中国装配,包括喷漆。客户可以任意选择一种生产方式,伦茨都将提供给他高品质的产品。在电子产品上,伦茨坚持高端产品,象9400系列,这些产品在德国正在销售中,并在汽车领域获得极大的成功,他们还会生产一种新型的变速器。总之,伦茨会逐步取代一些需要退掉的产品,换之以性能更好,更高端的产品来最大程度的满足客户的需求。

      此外,伦茨对产品的服务也是很好的。Mr.Schaefer说,高素质的人才和高质量的管理已使伦茨成长为一个高效运作的坚强集体,并已逐步建立起完善的市场服务体系,他们已相继组建了由专业技术人员组成的自动化工程设计队伍、客户服务中心、文档/信息中心、以及囊括了所有伦茨当前主流产品的传动技术实验室,同时,伦茨已在中国建成了现代化的集仓储、物流功能于一身的大型产品库,充足的货源、科学的管理将使用户得到比以往更加快捷的产品服务。众所周知,对于流水线作业的企业来说,生产线的正常运作是非常关键的,有些企业生产线的作业停一分钟,就可能对企业造成极大的损失。值得一提的是,伦茨对于这类企业生产线的技术处理和维护也力争做到方便快捷。Mr.Schaefer说,发生问题时,伦茨会采取换备件的服务方式。他们会首先用备用件换下坏的零件,然后把坏的送到维修中心,当地的维修员会仔细检查原因,等修好后再换回去。他们会仔细分析损坏的细节,目的是希望客户的机器尽快恢复运行。伦茨在PTC展会期间,准备开始对外发布产品的保修期是24个月,这是一般企业都不敢保证也保证不了的。

客户至上 实现双赢

      对大多数企业来说参加展会都是他们进行产品宣传、企业推广的最佳选择方式之一。对于展会的参与,Mr.Schaefer说,伦茨对市场构成和市场部门的活动都进行了调整,同时,对参加展会也进行了调整。他说,伦茨在过去几年里,每年大概参加10多个展会,经过一系列调整后,伦茨每年将有选择性的参加4-5个大的、重点的展会,这样在同等的活动经费下,他们可以让展会办的更好,不仅能更好的达到宣传的效果,而且在展会设计上能进一步提高伦茨的参展水平和质量,让客户更好的了解伦茨的产品,了解伦茨。他表示,明年,伦茨除了展会以外,还将举行一些讲座,届时他们还会从美国、德国等地邀请很多专家学者来讲解,还会请一些用户来参加,目的是让他们更好的了解伦茨的新产品,新技术,新策略。对于这次伦茨北京办喜迁新居的事,Mr.Schaefer说,伦茨很重视对客户的服务,就象现在的新办公室,它可作为客户的培训基地,让客户在比较舒适、宽松的环境下了解伦茨的情况。在进门处设立展示台的目的是,当客户来访时,能够最直观、最快捷地向他们展示伦茨的最新产品,显示他们对客户的尊重,伦茨的宗旨是客户至上。

      据Mr.Schaefer介绍,现在伦茨在中国有七家地区级办事处,而且这个数字还在不断增长,伦茨希望能涵盖整个中国区域,将来达到12-14家左右,下一个办事处他们将在西安、重庆或成都之中做选择。办事处多,他们之间如何很好地协调配合就显得十分重要,对于这点,Mr.Schaefer说,伦茨对他们的管理简单来说就是“信息共享”。现在,伦茨正在配备一个中央的IT系统,这个系统的转换器装在上海,将来伦茨的员工不论是技术人员、销售人员还是服务人员都会配手提,无论他们人在哪里,只要能连上因特网,他们随时都能和总部联系上。这个系统能联系上伦茨整个产品的支持库,任何员工,只要他能登陆上这个系统,就能及时了解到他所需要的资料,也可查到以往类似情况处理的最好解决方案,从而更好的为用户解决问题。

      Mr.Schaefer认为,从伦茨的现状来说,发展还是不错的。就拿市场构成来说,增长了25%,在不久的将来,伦茨计划达到50%的增长率。对于变频市场的发展趋势,Mr.Schaefer表示,主要有两个方面的动向。一就大众化产品来说,用户需要操作更简单更便利的产品;二就高端产品来说,变频技术要求会更精密,更复杂,更先进。将来,伦茨也会朝这两方面发展,他们会尽可能的满足各种客户的需求。当然客户可自由选择,伦茨生产的目的是希望客户选择他们的产品后绝不后悔。

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